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《采购》卖场新品引进的若干问题与对策-超市帮

www.cn-ee.net2019-07-27
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  1、供应商资源的寻找:

  在三四线城市,我们经常可以从竞争对手那里发现好的产品,但是根据联系电话打到供应商那里以后,常常都被告知在当地没有代理商,遇到这种情形应该怎么办?

  超市帮建议:

  一般来说,在一二线城市,供应商的网络体系比较发达,拥有层层的经销商与代理商,采购部门要找到这些层级的供应商还是比较容易的,因为作为生产厂商,一般都会在一线的城市设置代理机构,以便占领这些关键市场,但是在那些三四线城市,生产商可能就顾不过来了,有时只是由其省级代理或市级代理来负责这片市场的运作。

  所以,当我们在三四线城市发现一些适销商品时,可以有几种处理方式:一是与源头厂家联系,争取成为该厂家的区域代理;二是与厂家在该区域的省代和市代联系,争取由其供货;三是通过厂家或省代,找到该区域的代理商,与其商谈供货。

  

  2、试销期退货:

  当我们从外地采购来 新品 以后,遇有试销期不好销的,要退货就会很麻烦,不知如何处理为佳?

  对于试销期不好销的商品要分两种情形处理:一是可以在事先与经销商或代理商谈定退货事宜,遇有这种情形只需及早安排退货至残次库,然后总部统一退给供应商即可;二是无法与供应商达成共识,而我们又确有适销必要的商品(这类商品最后不好销的应该是较少的),遇到这种情况,早处理比晚处理好,早处理就是及时打折清仓处理,腾出货架空间供别的 新品 使用,否则这些滞销的外采商品将会在无形之中蚕食掉公司大量的利润空间。

  3、只适合一个店或少数几家店销售的商品:

  我们的门店常常会有一些特殊门店,比如在学校里面的,当我们组织来货源以后,要在其它门店卖就很困难,但是一家店又常常卖不了多大的量,很难采购,不知有何好的对策?

  这种情况应该也是比较常见的,特别是对于规模只有十几家门店的小企业更是如此,此时我们需要控制住自己的是,不要把那些明明不适合其它门店销售的商品硬配给其它门店,既浪费货架空间,造成机会成本的损失,又有可能最后造成这些滞销商品的严重损耗,白白造成浪费,此时比较明智的处理办法应该是选择最小的要货量先尝试,待确定其有一定销路的时候,综合考虑其保质期因素、月销量,然后再确定最低的补货额。

  4、单店采购量的把握比较困难:

  当具体为某一家门店采购时,究竟应该进多少货的量才比较合适,一直心中无底,不知如何来把握这个基数才比较合适?

  如果是试销期间的进货,可以参照相近似的商品,综合其性价比来估算其销量,然后向供应商要货,如果吃不准的话,除非供应商答应退货,一般以最低要货量为准;如果已经试销一段时间,开始进入正式补货时期,则根据试销期或平常的月销量、补货周期、保质期等因素来设定一个较为合适的补货量。

  

  5、经销商与厂家的选择:

  门店里经常抱怨我们采购回来的价格太高,其实我们也想采购一些比竞争对手成本还要低的商品,但问题是那些跨国公司常常是从厂家直接拿货,而我们只能从三代、四代、甚至五代那里拿货,自然进货成本就高,但要从更高级别的代理商或者厂家那里拿货的话,又缺少足够的量做支撑,真的是很麻烦,不知怎样处理更好?

  面对这种情形,应该可以有两种思路,一是循序渐进,根据自己目前的销量决定在哪一级供应商那里拿货,因为如果销量有限,却硬要到上一级供应商那里拿货的话,表面看来价格低了一点,但是随后所发生的机会成本不知要高出多少,综合算下来还是不合算的,至于门店不理解那只有耐心解释了;二是找寻那些有潜力迅速做大销量的商品,通过促销等方式将其销量做大,然后到上一级供应商拿货,争取把进货成本降下来。至于是否要从厂家那里直接进货,这也是由销量所决定的。

  6、自采商品的营销:

  我们经常会去外地自采一些商品,这些商品常常是买断的,虽然毛利率比较高,但是由于没有供应商在促销费用及促销员方面的投入,因此要门店给予营销支持很困难,最后导致外采商品因营销跟不上而销不动,而越销不动,门店就越不愿意销售,最后陷入一种恶性循环。

  外采商品进店后的跟踪其实很重要,很多外采商品销不动,主要还是我们听之任之的现象较明显,采购对于这些商品的把控也不是很准确,同时又不能很好地修正自己的眼光,这样对于提升外采商品的销量就很不利。如果我们能够把外采商品的销售情况及时通报给门店,对于其中好销的要求其确保陈列,而对于其中不好销的则帮助门店及时打折处理,而对于采购则要求其认真详尽地总结他们的采购成果及对商品判断的眼光的准确性。

  

  7、商品的可销售性的判断

  我们在市调的时候,经常会看到竞争对手的货架上有一些我们没有商品,但是我们很难判断这些我们没有经销的商品的销售状况,所以也不敢放心大胆地引进,请问我们应该如何处理才比较好?

  对于竞争对手拥有的而我们没有拥有的商品的适销性的判断有九种方法:

  一是看其陈列面的大小,一般来说陈列面大的应该销售不会差;

  二看陈列位置,如果是放在黄金磁石点区间的,这些商品应该卖得不差;

  三是看生产日期,若是生产日期离现在远的,说明商品已经在货架上搁置很长时间了,这种商品一定不会太好销,但若是生产日期很近的话,则说明这些商品动得快,一定比较畅销;

  四是扮演顾客,问促销员或者是理货员,一般他们也会透露一些哪些好销哪些不好销的信息;

  五是可以站在边上看顾客的选购情况,如果顾客过来选购得多的话,则说明该商品销得还不错,但如果顾客很少来挑选,压根儿连看都不愿意看的话,这种商品的适销性一定会很糟糕了;

  六是可以找生产厂家或经销商验证,如果厂家对此信心足的,一定就销得还不错;

  七是可以从互联网的网站中看大众点评的情况;

  八是采购员可以根据自己的经验,从该商品的性价比、价格、包装、面对的市场竞争形势等来判断;

  九是可以买一些样品回来,请同事们来判断,或者就放在某个门店进行适销。

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  1、供应商资源的寻找:

  在三四线城市,我们经常可以从竞争对手那里发现好的产品,但是根据联系电话打到供应商那里以后,常常都被告知在当地没有代理商,遇到这种情形应该怎么办?

  超市帮建议:

  一般来说,在一二线城市,供应商的网络体系比较发达,拥有层层的经销商与代理商,采购部门要找到这些层级的供应商还是比较容易的,因为作为生产厂商,一般都会在一线的城市设置代理机构,以便占领这些关键市场,但是在那些三四线城市,生产商可能就顾不过来了,有时只是由其省级代理或市级代理来负责这片市场的运作。

  所以,当我们在三四线城市发现一些适销商品时,可以有几种处理方式:一是与源头厂家联系,争取成为该厂家的区域代理;二是与厂家在该区域的省代和市代联系,争取由其供货;三是通过厂家或省代,找到该区域的代理商,与其商谈供货。

  

  2、试销期退货:

  当我们从外地采购来 新品 以后,遇有试销期不好销的,要退货就会很麻烦,不知如何处理为佳?

  对于试销期不好销的商品要分两种情形处理:一是可以在事先与经销商或代理商谈定退货事宜,遇有这种情形只需及早安排退货至残次库,然后总部统一退给供应商即可;二是无法与供应商达成共识,而我们又确有适销必要的商品(这类商品最后不好销的应该是较少的),遇到这种情况,早处理比晚处理好,早处理就是及时打折清仓处理,腾出货架空间供别的 新品 使用,否则这些滞销的外采商品将会在无形之中蚕食掉公司大量的利润空间。

  3、只适合一个店或少数几家店销售的商品:

  我们的门店常常会有一些特殊门店,比如在学校里面的,当我们组织来货源以后,要在其它门店卖就很困难,但是一家店又常常卖不了多大的量,很难采购,不知有何好的对策?

  这种情况应该也是比较常见的,特别是对于规模只有十几家门店的小企业更是如此,此时我们需要控制住自己的是,不要把那些明明不适合其它门店销售的商品硬配给其它门店,既浪费货架空间,造成机会成本的损失,又有可能最后造成这些滞销商品的严重损耗,白白造成浪费,此时比较明智的处理办法应该是选择最小的要货量先尝试,待确定其有一定销路的时候,综合考虑其保质期因素、月销量,然后再确定最低的补货额。

  4、单店采购量的把握比较困难:

  当具体为某一家门店采购时,究竟应该进多少货的量才比较合适,一直心中无底,不知如何来把握这个基数才比较合适?

  如果是试销期间的进货,可以参照相近似的商品,综合其性价比来估算其销量,然后向供应商要货,如果吃不准的话,除非供应商答应退货,一般以最低要货量为准;如果已经试销一段时间,开始进入正式补货时期,则根据试销期或平常的月销量、补货周期、保质期等因素来设定一个较为合适的补货量。

  

  5、经销商与厂家的选择:

  门店里经常抱怨我们采购回来的价格太高,其实我们也想采购一些比竞争对手成本还要低的商品,但问题是那些跨国公司常常是从厂家直接拿货,而我们只能从三代、四代、甚至五代那里拿货,自然进货成本就高,但要从更高级别的代理商或者厂家那里拿货的话,又缺少足够的量做支撑,真的是很麻烦,不知怎样处理更好?

  面对这种情形,应该可以有两种思路,一是循序渐进,根据自己目前的销量决定在哪一级供应商那里拿货,因为如果销量有限,却硬要到上一级供应商那里拿货的话,表面看来价格低了一点,但是随后所发生的机会成本不知要高出多少,综合算下来还是不合算的,至于门店不理解那只有耐心解释了;二是找寻那些有潜力迅速做大销量的商品,通过促销等方式将其销量做大,然后到上一级供应商拿货,争取把进货成本降下来。至于是否要从厂家那里直接进货,这也是由销量所决定的。

  6、自采商品的营销:

  我们经常会去外地自采一些商品,这些商品常常是买断的,虽然毛利率比较高,但是由于没有供应商在促销费用及促销员方面的投入,因此要门店给予营销支持很困难,最后导致外采商品因营销跟不上而销不动,而越销不动,门店就越不愿意销售,最后陷入一种恶性循环。

  外采商品进店后的跟踪其实很重要,很多外采商品销不动,主要还是我们听之任之的现象较明显,采购对于这些商品的把控也不是很准确,同时又不能很好地修正自己的眼光,这样对于提升外采商品的销量就很不利。如果我们能够把外采商品的销售情况及时通报给门店,对于其中好销的要求其确保陈列,而对于其中不好销的则帮助门店及时打折处理,而对于采购则要求其认真详尽地总结他们的采购成果及对商品判断的眼光的准确性。

  

  7、商品的可销售性的判断

  我们在市调的时候,经常会看到竞争对手的货架上有一些我们没有商品,但是我们很难判断这些我们没有经销的商品的销售状况,所以也不敢放心大胆地引进,请问我们应该如何处理才比较好?

  对于竞争对手拥有的而我们没有拥有的商品的适销性的判断有九种方法:

  一是看其陈列面的大小,一般来说陈列面大的应该销售不会差;

  二看陈列位置,如果是放在黄金磁石点区间的,这些商品应该卖得不差;

  三是看生产日期,若是生产日期离现在远的,说明商品已经在货架上搁置很长时间了,这种商品一定不会太好销,但若是生产日期很近的话,则说明这些商品动得快,一定比较畅销;

  四是扮演顾客,问促销员或者是理货员,一般他们也会透露一些哪些好销哪些不好销的信息;

  五是可以站在边上看顾客的选购情况,如果顾客过来选购得多的话,则说明该商品销得还不错,但如果顾客很少来挑选,压根儿连看都不愿意看的话,这种商品的适销性一定会很糟糕了;

  六是可以找生产厂家或经销商验证,如果厂家对此信心足的,一定就销得还不错;

  七是可以从互联网的网站中看大众点评的情况;

  八是采购员可以根据自己的经验,从该商品的性价比、价格、包装、面对的市场竞争形势等来判断;

  九是可以买一些样品回来,请同事们来判断,或者就放在某个门店进行适销。

  免责声明:凡注明 XXX(非超市帮)”的图文内容,版权归原作者所有,本平台转载旨在分享交流,并不代表赞同文中观点和对其真实性负责。仅供读者参考,不用作商业用途。如涉版权等问题,请尽快联系我们,我们将在第一时间删除。

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